日本商談文化與台灣有何不同？從「接觸方式」到「決策流程」的實際差異

台灣企業在與日本企業進行商談時，常會因為文化差異而感到困惑。雖然雙方都重視效率與專業，但實際互動模式與決策流程卻有很大不同。如果不了解這些差異，可能會在無意間錯失合作機會。

接觸方式的差異：台灣重簡潔，日本重面對面

在台灣，多數人傾向避免過度打擾對方。若能透過 email 或 LINE、微信等簡訊工具完成溝通，通常不會特別安排拜訪，甚至認為頻繁見面可能造成對方負擔。

但在日本，「會面」本身就是建立關係的過程。所謂「面と向かって話す（面對面談話）」或「膝を突き合わせて話す（面對面深入交談）」這類表達，說明了面對面接觸在溝通中的重要性。透過實際拜訪，彼此才能更放心開誠布公，討論也會更深入。對日本客戶而言，拜訪幾乎是不可省略的一步，尤其在剛建立關係的階段。

在台灣的商談中，若產品符合需求且價格合理，現場就能拍板定案的情況並不罕見。即使現場無法決定，對方也會在短時間內以 email 或電話方式回覆決定。

相對來說，日本的商談更像是「了解與觀察的場域」，並非馬上拍板的場合。即便對方當下表現出高度興趣，也常會說「我們會帶回去討論」或「需要再與內部確認」，這在日本是很常見也合理的流程。實際上，做出決策的人可能並未出席會議，而是交由整個團隊或上級部門來共同審議。

部分日本企業會在內部舉辦「検討会（審查會）」，將多個品牌的樣品實際使用、比較後，才決定最終導入的產品。這種方式特別常見於文具、生活用品、美妝等領域。除了商品本身的機能，也會評估包裝設計、品牌形象、提案資料的完整度與訴求力。

台灣也有透過寄送樣品來供客戶評估的方式，但整體來說，現場決策的機率較高，檢討會則不如日本那樣制度化、流程化。

主動追蹤的方式不同 台灣客戶常會主動以訊息或電話聯繫進度，日本則偏好有禮貌地等待賣方 follow up。若日方長時間未回覆，台灣賣方也不應頻繁催促，反而要尊重他們內部協調所需的節奏。
會議中的沉默並不代表負面 日本人在會議中較少即時表達意見，尤其在不熟悉的合作初期。沉默不代表否定，而是思考與保留。台灣人則習慣以回應互動來展現興趣，這是風格上的差異。
拜訪次數＝誠意與信任感的累積 日本人對於「定期拜訪」相當看重，即使沒有重大更新，單純來打聲招呼、關心銷售狀況，也是一種建立關係的方式。反之，若長期僅靠 email 溝通，對方可能會懷疑品牌的重視程度與穩定性。