——了解文化差異，才能真正建立信任與合作關係
為什麼需要理解日本的商談文化？
許多台灣品牌在準備進入日本市場時，往往專注於產品開發與視覺設計，卻忽略了一項至關重要的環節：商談文化的差異。
即便擁有再好的商品，如果在第一線與日本買家的互動出現落差，就很難推進合作。
理解這些文化細節，能避免誤會、減少摩擦，更重要的是，建立長期的信任關係。這不僅讓交易變得順利，也為品牌在日本市場的發展打下堅實基礎。
日本的商談文化有什麼不同？
「公」與「私」的明確分界
日本人在職場上強調公私分明。即使私下感情不錯，在工作場合仍會保持距離與正式語氣。例如：
- 商務溝通偏好使用公司信箱或公司LINE帳號，不混用私人聯絡方式。
- 即使熟識，商務電郵中仍使用敬語與禮貌用語。
態度保守但重視誠意與行動
日本人天性較為保守、排外，但同時非常重視「被尊重」與「被重視」的感覺。
例如：
- 外國品牌若能親自造訪或主動拜訪，就會留下「願意付出成本」的好印象。
- 初次見面難以建立信任，但持續拜訪與溝通能有效縮短心理距離。
這也正是心理學上所謂的「單純曝光效應（mere exposure effect）」——接觸頻率越高，熟悉感與信任度也會提升。
慣用婉轉與形式
- 拒絕通常不會當場明說，而是以「再考慮看看」「之後聯繫」作為委婉的說法。
- 商談流程繁瑣，決策需經層層審核，成交速度慢是常態。
- 商談內容偏向間接，會避開直接衝突與否定。
品質要求極高
- 日本客戶對品質與細節極度敏感，容錯率低。
- 即使是國際品牌，若交期不穩、包裝破損、客服回應慢，都會導致信任流失與取消合作。
該如何因應這些文化差異？
Step 1：建立正式的聯絡方式與溝通風格
使用企業信箱、商務用LINE或Slack，避免私人通訊軟體。
撰寫郵件時遵守商業格式與敬語，避免直接催促。
Step 2：增加「面對面」的接觸機會
- 儘可能安排面談、參訪，哪怕只是短時間寒暄，也有助於關係推進。
- 若無法親訪，也應定期透過視訊會議與對方互動，不建議完全仰賴Email與訊息。
Step 3：預備充足資料，尊重流程
- 提供規格書、公司簡介、使用案例等完整資料。
- 避免一開始就強調價格或催促簽約，讓對方有時間內部討論與評估。
Step 4：從商談外也建立情感連結
- 商談結束後可詢問是否願意一起用餐。餐敘時反而更容易交流軟性話題，創造「私」的連結。
- 分享品牌故事、創辦初衷，也有助於情感連結。
現在你可以這樣開始：
✅ 建立一份商務用日文信件模版
✅ 了解拜訪日本企業的基本禮儀（名片遞交順序、開場語、著裝等）
✅ 檢查目前溝通方式是否過於隨意，是否需要改為正式管道
✅ 為商談準備好齊全的資料包與品牌故事文件
✅ 規劃一場拜訪日本企業的行程（可與展會參加結合）
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