為什麼我們輔導的台灣品牌，有九成都無法順利簽約日本代理？
我們長期協助台灣品牌拓展日本市場，雖然多次成功促成與日本代理商的商談，但實際能簽約的比例卻不到一成。問題並非出在商品本身，而是在進入市場前的準備不足。以下五個常見問題，是許多品牌容易忽略的關鍵。
商品特色不明，難以引起買家興趣
日本買家重視商品的第一印象。若無法立即理解產品的特色與優勢，通常難以引起進一步了解的意願。此外，許多商品僅提供中文或英文說明，使得通路端在推薦給消費者時顯得困難。
若品牌能清楚傳達產品的特點，並準備簡潔、易懂的日文說明，不僅能提升理解度，也有助於建立初步信任。
缺乏後續接觸，信任感無法建立
許多品牌在展會上與代理商交換名片後，缺乏後續聯繫或主動拜訪，使對方難以感受到合作的誠意。
日本企業重視人際互動與信任的累積，往往需要多次接觸與溝通才能促成合作。若能積極安排後續聯絡與提案，展現長期經營的意圖，將有助於提高代理商的合作意願。
價格定位偏高，缺乏有效切入點
受運費、關稅及經銷利潤影響，台灣商品進入日本市場後，價格常高出本地商品1.5至2倍，對於重視性價比的日本消費者而言，缺乏吸引力。然而，若商品能切入母親節、父親節、生日或聖誕節等贈禮市場，透過包裝設計與情境行銷傳遞價值，即使價格略高，仍具銷售潛力。
相反地，若缺乏明確的定位與使用情境，僅以高單價呈現，將使通路商感到難以推廣，自然也不願代理。
價格與供應不穩，降低通路信心
對日本零售商而言，產品價格的穩定性與供貨持續性，是合作評估中的重要指標。若商品因匯率波動頻繁調價，或無預警停售，將增加店鋪在POS系統、標籤更新與庫存管理上的負擔。
依照日本商業慣例，價格調整或停售應至少提前三至六個月通知，讓業者有充足準備。台灣品牌若能理解並配合此流程，並主動說明變動計畫，有助於建立信任與長期合作關係。
合作決策流程較長，需多次接觸與提案
日本企業在決定合作前，通常會召開樣品評估會議，對多家商品進行比較後才做出選擇。此外，商品選定多依照銷售季節進行規劃，例如聖誕節商品常於6月就開始商談。
因此，品牌若能在展會後持續跟進，並配合對方採購節奏，提供符合季節與市場需求的提案，將大幅提高被採用的可能性。
結語：市場不是進不去，而是準備不夠
日本市場重視信賴、流程與細節。品牌若能從產品呈現、語言支援、價格策略、供應穩定與提案節奏等方面做好準備，不僅能提升代理商的合作意願，更能有效打入日本消費市場，建立長期穩定的通路基礎。
