許多品牌想進入日本零售通路時，最在意的是「應該找哪一家店提案」。
但實際上，同樣重要，甚至更關鍵的是：應該把商品交到哪一位採購手上。
同一家公司，不同採購就是不同世界
規模較大的零售商通常會依照商品類別劃分不同部門，每個部門都有自己的採購負責人。
文具、生活雜貨、健康美容、彩妝等類別，往往由不同團隊負責，評估商品的標準也不盡相同。
例如某個商品外觀看起來像生活雜貨，但真正的核心價值其實在美容保養。如果把它介紹給文具類採購，對方很可能無法理解商品的魅力。
反過來說，以健康訴求為主的商品，如果送到偏重彩妝與流行美感的部門，也可能被認為不符合該賣場的定位。
找錯窗口，商談可能直接結束
更常見的情況是，商品根本還沒進入評估階段，就因為找錯窗口而被婉拒。
許多企業收到提案後，只要判斷不屬於自己負責的範圍，往往就會直接回覆：「此商品不屬於本部門負責範圍。」
這種情況下，被否定的未必是商品本身，而是提案對象選錯了。而且一旦留下紀錄，之後想再透過其他採購窗口重新接觸，往往也會增加難度。
因此，第一封提案信應該寄給誰，往往決定了後續商談能否順利展開。
「健康美容」與「彩妝」其實是不同市場
許多海外品牌最容易混淆的，就是健康美容與彩妝這兩個類別。雖然都與美有關，但採購邏輯與商品定位其實完全不同。
如果商品的訴求是保養、美感、流行趨勢或設計感，通常更適合由彩妝相關部門評估。如果商品強調的是健康、機能性或日常保養，則可能更適合健康美容類別。
即使都是美容相關商品，擺放的賣場不同，銷售方式、客群以及採購評估重點也會完全不同。
結語：提案之前，先確認商品屬於哪個類別
- 提案的對象不只是店家，更是負責該類別的採購窗口
- 先釐清商品的核心價值與市場定位
- 不要將健康美容與彩妝視為同一個市場
- 找錯窗口，往往會讓商談回到起點
對自己的商品越有信心，越容易抱著「先寄出去再說」的心態。但在日本市場裡，提案對象是否正確，往往比商品本身更早決定成敗。
先看清商品應該進入哪個賣場、由哪個採購負責，看似多花一步，其實才是最快的捷徑。
本文整理自 100percent 協助台灣品牌拓展日本市場過程中累積的經驗與觀察。
